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营销观念的形成是企业经营哲学的重大变化,它科学地阐明了企业经营成功的要旨:以满足顾客的需求为中心。其之所以科学,是由于其基于经济活动的客观规律:商品生产活动的意义在于实现交换,而交换实现的前提是存在对于商品的需要。但随着企业经营实践进一步的发展和市场环境条件进一步的变化,企业的营销观念也在不断地发展和变化,其在适应新的市场环境和经营实践的过程中不断地得到充实和完善。其中有几个重要的观念是值得注意的:金牛类(cash cow)。当某项业务的市场增长率下降到10%以下,同时继续保持较高的相对市场占有率,就成为金牛类业务。因为此使企业在该项业务上仍然保持者市场的领先地位,同时它能为企业带来大量的现金收入,就像奶牛不断挤出牛奶一样,为企业生产出现金来。而且由于市场增长率的下降,说明市场已趋向成熟,对竞争对手的吸引力不会很大,所以企业不必再通过大量投资来维护自己的市场地位。金牛类业务是企业最能通过规模经济效益获取较高的利润的业务。企业可以用金牛类业务的收入来支持明星类和问题类业务的发展。组织市场的购买决策一般经过八个阶段,它们是:问题识别、确定总体需要、详述产品规格、寻找供应商、征求供应信息、供应商选择、发出正式订单、绩效评价。然而除了新购行为必须经过这全过程之外,直接再采购和修正再采购一般无需经过全部八个阶段。组织市场的营销人员应当准确把握时机,针对不同的对象,积极开展有效的营销活动。国际电子游艺平台排行CRM首先是一种战略理念,在后工业化时代,随着信息技术的飞速发展,随着服务业在国民经济中所占的比重日益占据主导,也随着消费者的不断成熟,企业需要一种新的战略导向,这便是CRM诞生的背景。

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企业还可以利用各种能自我控制的方式进行企业的形象宣传。如在公开的场合进行演讲;派出公共关系人员对目标市场及各有关方面的公众进行游说;印刷和散发各种宣传资料,如企业介绍、商品目录、纪念册等等,有条件的企业还可创办和发行一些企业刊物,持续不断地对企业形象进行塞传,以逐步扩大企业的影响。逐步解决的问题即非预期之中,也无需立即解决的问题。它实际是消费者潜在的有待满足的需求。例如,一种新面料的服装出现在市场上,大部分消费者不必立即购买它,当然也无须计划过多长时间去购买它。然而随着时间推移,这种面料的服装的优点日益显示出来,这时购买者便会逐渐增多。一旦该种面料的服装得到社会的充分肯定,原先的逐步解决的问题很可能就演变成了日常问题或计划解决的问题。在现实生活中,某些创新型产品,由于消费者对此缺乏比较的对象,一时对产品捉摸不透:企业的利润很低,消费者可能会认为定价太高;目标利润高,消费者也可能认为价格便宜。这里就有一个消费者对产品的“认知价值”的问题。认知价值定价法实际上是企业利用市场营销组合中的非价格变数,如产品质量、服务、广告宣传等来影响消费者,使他们对产品的功能,质量、档次有一个大致的“定位”,然后定价。如某企业开发的产品是高质量,豪华型,全面服务的高位产品,只要经过促销宣传使消费者理解到这是一种“高消费”的产品,企业即使定价定得很高,还是能吸引那些对此有“认知”的消费者。当然利用这种定价方法,必须正确估计消费者的“认知价值”,估计过高或过低对企业都是不利的。国际电子游艺平台排行一是顾客群体的分析,如目前的电话机满足的也许主要是在办公室和家庭的顾客,而处于流动状态的顾客(如在飞机、火车或轮船上的顾客)对电话机的需要能否加以满足,因为他们也有远程通讯的需要;

2、对于防御者而言,当遇到的竞争挑战威胁到自身地位和营销目标实现时,不管愿意与否,都会被迫实施报复反击行为。而且大多数企业都会有反映在既定目标、情感上的承诺等方面的“敏感点”,一旦被触及,往往会做出超常反应。因此在市场竞争者营销目标、营销假设、现行战略和营销能力分析基础上,能清楚了解到竞争对手会不会做出反应?其是否会由于某种因素的阻碍,无法反击或者反应迟缓?同时,能提醒企业避免触及竞争对手的“敏感点”,从而提高竞争的成功率。应该注意的是,产品成功的必要因素并不是局限在表中列出的八项内,企业应该根据构思的特征和企业的实际情况去确定。至于对各个必要因素的权数设定,也是由企业自己根据实际情况而确定。2、再进一步根据竞争对手与其现有市场地位相关的具体营销目标、营销假设、营销能力分析,则能了解竞争对手对营销趋势的见解,及其对自身实力的评估。这些见解和评估反映了其将视谁为竞争对手、会如何去竞争。 逐句法。碰到座谈出现“卡壳”现象时可采用“正面追问”、“侧面追问”、“补充追问”。座谈(访问)调研法针对性较强,定量分析的精确度比较高。但是这类方法一般都要投入较多的人力、物力,所以企业根据需要确定直接收集营销信息时,要慎重地选择具体的操作方法,以保证最经济的成本和最大的收益。

劳动是创造物质财富的主要源泉,是生产力的决定性因素。每个企业都应该合理而节约地使用人力资源,争取以尽可能少的劳动耗费去产出尽可能多的营销成果。这类信息包括职工人数指标、工资总额指标、工时利用指标、劳动生产率指标等的变动情况。1、直接再采购。指采购方按即定方案不作任何修订直接进行的采购业务。这是一种重复性的采购活动。按一定程序办理即可,基本上不用作新的决策。在这种情况下,采购人员的工作只是从以前有过购销关系的供应商中,选取那些供货能满足本企业的需要和能使本企业满意的供应商,向他们继续订货。入选的供应商应该尽最大的努力,保持产品和服务的质量,以巩固和老客户的关系,落选的供应商则应努力作一些新的工作,消除买方的不满,设法争取新的订单。网络也可以并正在被视为一种新兴的渠道,它并非如往昔的渠道一样层次分明。谁是制造商、谁是批发商、谁是零售商在网上是难以分辨的。任何一个渠道成员都有可能设置网页,将商品直接展示在顾客面前、回答顾客提问、进行直接面向消费者的促销活动。这种直接互动与超越时空的电子购物无疑是营销渠道上的革命。所以所有的营销经理都应该仔细审视企业的渠道营销策略,早日将网络纳入企业的营销渠道之中。组织市场和消费者市场的主要区别在于:购买者主要是企业或社会团体而不是个人或家庭消费者;目的是为了用于生产或转卖以获取利润,以及其他非生活性消费,而不是为了满足个人或家庭的生活需要。根据组织市场的这种特点,我们可将组织市场定义为:购买商品和服务以用于生产性消费,以及转卖、出租,或用于其他非生活性消费的企业或社会团体。组织市场的规模很大,往往是消费者市场规模的几倍。中国2001年仅生产资料市场的销售总额就达57000亿元,比同年社会消费品零售总额高51.6%。所以组织市场一直是企业十分关注的市场。

世界经济一体化不仅体现在世界经济日益成为一个整体,彼此影响;另一方面,世界经济一体化的趋势使得国际经济活动不断深入,国际市场的内涵不断扩大。我们可以发现,国际贸易、国际技术转让和国际投资等三种不同层面的国际经济活动在国际市场中的构成比例是在不断变化的。过去,国际贸易是主要的国际经济活动。因此,至今仍有很多企业的管理人员认为国际经济活动就是国际贸易。随着经济的发展,单纯凭国际间的贸易往来,通过延长产品的生命周期来增加企业产品的市场,提高企业的竞争能力已经不能完全解决问题了。这时,企业开始向外输出技术,通过许可经营的方式来扩大企业在世界范围内的知名度。另一方面,也为企业进一步深入国际市场打下基础。时至今日,许多企业又在国际经济活动中更进一步,开始进入以国际投资为主的国际市场。国际投资又可以分为直接投资和间接投资两种。直接投资是指企业在国外投资设立生产基地,利用当地的各项资源进行生产,并向当地或其它地区销售产成品的经济活动。而间接投资是指企业通过国际资本市场买进好的有发展前途的企业,卖出它认为与它的经营方向无关或已经进入低发展阶段的企业来达到公司整体盈利的目的。此时,虽然这种公司依然生产产品,并有属于自己的品牌,但从某种意义上来讲,它更象是一个专业投资公司而不是制造企业。感到满意的消费者在行为方面会有两种情况;一种是向他人进行宣传和推荐;另一种是不进行宣传.当然,消费者能够对企业的产品进行积极的宣传是最为理想的,企业要设法促使消费者这样去做。国际电子游艺平台排行价格决策是指在制定价格和调整价格的过程中,为了达到企业的经营目标而采取的定价艺术和技巧。价格一方面以商品的价值为基础,另一方面又受到市场供求和各种市场环境因素的影响,往往变化很大。企业要灵活运用价格策略来实现自己的经营目标,就必须了解影响价格变动的基础及各种因素。

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